ビジネス烈伝　JCB International Asia Pacific Pte. Ltd. Manila Branch Country Manager 田村 渉氏

編集部

フィリピンへ進出されてから３０年、貴社はどのような展開をされてきたのでしょうか。

田村氏

ＪＣＢは１９６１年に設立し、その後、海外展開に着手したのは１９８１年です。日本人の海外旅行が一般化しつつある中で、海外でのカード利用の利便性を確保することが業界の課題となっていました。多くの日本のカード会社が海外のクレジットカードブランドとの提携によって対応していたのに対し、ＪＣＢは独自で海外事業を展開する道を選択いたしました。これにより、１９８１年に香港に初の現地法人を設立し、当社の海外事業が本格的に開始されました。

フィリピンにおける事業の始まりは、１９９６年です。ＲＣＢＣ様との提携を通じて、フィリピンで初めてＪＣＢカードの会員事業が開始しました。当時は数名規模の人員で、オフィスを間借りしてのスタートでした。 その後、１９９７年にＢＤＯ様、２０２２年にＥａｓｔＷｅｓｔ様とのパートナーシップを結びました。

日本では当社は自社カードを発行し、加盟店も自社で開拓・管理するというイメージが強いかもしれません。しかし、海外事業においてはビジネスモデルが異なります。 現地の銀行やカード会社にＪＣＢブランドのカードを発行する権利や、加盟店を開拓・管理する権利を供与する「ライセンス事業」という形態をとっています。現地のパートナーと連携しながらビジネスを拡大していくという戦略で、現在カードを発行するライセンスを提供をしている３社のほか、加盟店の開拓や管理を担うライセンス先９社と協業して業務を推進しています。

編集部

現在のフィリピン市場をどのように分析されますか。

田村氏

フィリピン市場は今、まさにクレジットカードが幅広く普及し始める 予兆の中にあります。現在のフィリピンの一人当たりＧＤＰは約4,000米ドルですが、これは日本の１９７０年代前半から中盤の水準に相当します。当時の日本もクレジットカードが普及し始め、その後急成長を遂げました。フィリピンは若年層が多く、民間消費が旺盛であるため、成長性という観点では非常に大きな期待を持っています。

実際、数字にもその勢いは表れています。コロナ禍が明けた２０２１年の第１四半期と比較すると、現在のＪＣＢカードの会員数は３倍の１００万会員に達し、利用額は６倍にまで伸長しています。パンデミックを経てE コマース利用が定着したことも追い風となりました。

当社が特に力を入れている東南アジア４カ国、フィリピン、タイ、インドネシア、ベトナムの中でもフィリピンは特に高い成長率をあげています。フィリピンではクレジットカード保持者は人口の１０パーセント未満と言われており、まだまだ伸びしろがある市場です。

編集部

貴社の強み、競合他社との差別化について教えてください。

田村氏

提携先様向けのＢｔｏＢ、エンドユーザーであるカード会員様向けのＢｔｏＣ、これら２つの面で、私たちは「日本発の国際ブランド」としての強みを活かした差別化を行っています。

提携先様に対しては、コールセンターや銀行支店など会員獲得の現場スタッフの方にＪＣＢについてしっかり知ってもらうための勉強会の実施や、仕事場への直接訪問、モチベーション向上のためのインセンティブ、獲得をサポートする販促ツールの提供などを行っています。ライセンス事業という形態でありながら、このように現場に足を運んで、提携先様のビジネスの拡大を後押しするような支援のスタイルは当社の特長だと思います。

一方、カード会員様向けには、日本人気の高まりを背景に「日本ブランド」を活かしたプロモーションを展開しています。例えば、「ＪＣＢｅｓｔ　Ｂｉｔｅｓ（バイツ）」と銘打ち、日系レストランと提携してカード会員様に割引等の特典を提供しています。マニラだけでなく、セブやダバオでも日系レストランでの優待提供を行っています。さらに、毎週火曜日（Ｔｕｅｓｄａｙ）にどこかの加盟店に行けば必ず優待や特典を受けることができる「ＪＣＢ　Cｈｏｏｓｅｄａｙ（チューズデー）」というプロモーションも３年間継続中で、加盟店様から「施策日の売り上げが２０倍～３０倍も伸びた」という声もいただいています。

編集部

現在の組織体制とスタッフ育成について重視されていることは何でしょうか。

田村氏

現在は総勢１９名、その内訳は日本人スタッフが３名、フィリピン人スタッフが16名です。組織機能は大きく4つの部門、カード発行を担うライセンス営業、加盟店ライセンス営業、マーケティング、そして人事・総務を管轄するアドミンチームの４部門に分かれています。 採用および組織運営において最も重視している点は、「協調性」と「顧客に対して親身に向き合える姿勢」です。実際の業務では部署の垣根を越えた連携やプロジェクトへの参画が不可欠であるためです。

その象徴的な事例が、近年注力している対面イベントの開催です。昨年はマニラ、セブ、ダバオで実施し、特にマカティのグロリエッタで開催した日本をテーマにしたＪＣＢ主催イベントでは、２日間で１万人を超える来場者を記録しました。このような大規模な施策を成功させるには、マーケティング部門単独の力では成し得えません。オフィス全体が一体となって役割を分担し、スタッフ全員の総力で取り組む必要があります。このように、組織全体で協力し合い、業務を遂行できる人材を求めています。

編集部

貴社の今後のビジネス展開について教えてください。

田村氏

フィリピン進出から３０周年という節目を迎え、当社は今、フィリピン事業における「第２章」をスタートさせようとしています。 ＪＣＢの根底に流れるＤＮＡは「挑戦」です。１９８１年に独自ブランドでの海外展開という決断を下した歴史が示す通り、私たちは常に挑み続けてきました。国際クレジットカード業界の巨大な競合相手に対し、同じことをしていては勝機はありません。他とは違うこと、新しいことをとにかくやってみようという企業風土のもと、失敗から学び改善を続ける姿勢を徹底しています。

今後の展望としては、カード発行パートナーを着実に増やしていくことが目下の目標です。中長期的には、フィリピン市場をＪＣＢの海外事業全体を支える「柱」となる規模へ育て上げることが私の使命であり、フィリピンにはそのポテンシャルがある国だと思っています。