第3回 「市場に寄り添い、需要を生み出す」
キーパーソン：マンダムフィリピン川北英男さん
マンダムフィリピンの川北さんに、フィリピンの日用消費財市場の特徴や現地に拠点を設けて行うマーケティングの利点を伺いました。
●川北英男さん
座右の銘／好きな言葉：「道」
“わが行く道に茨多し されど生命の道は一つ この外に道なし この道を行く”-武者小路実篤-
香港生まれ。幼少期をフィリピンと香港で過ごす。大学時代はアメリカで過ごすもアジアが好きだと再認識、いずれはアジアで働きたいと思う。アツイ思いが伝わり、株式会社マンダムに入社後、念願叶い、1995年にはフィリピン、1998年に香港に赴任。2007年にフィリピンに再赴任。
マンダムフィリピンの川北さんに、フィリピンの日用消費財市場の特徴や現地に拠点を設けて行うマーケティングの利点を伺いました。
編集部：幼少時代をフィリピンで過ごされたとか
川北さん：父の仕事の関係で、香港で生まれて、３歳の時に日本に帰国した後、幼稚園から小学２年生までフィリピンにいました。当時は戒厳令下で、午前中はインターナショナル・スクール、午後はまだ半日制だった日本人学校に通っていました。幼少の記憶は、生誕地の香港や帰国後の日本ではなく、フィリピンからです。
編集部：マンダムを就職先に選んだ理由は
川北さん：アジアにしか海外事業拠点がなくアジアで働けると思ったからです。マンダムへは入社前から『アジアで働きたい』と自ら訴え、入社の翌年にフィリピンに赴任。98年には香港に異動し、2007年からは現法の代表として２度目のフィリピン赴任となっています。
編集部：マンダムのフィリピンでの事業展開を教えてください
川北さん：マーケティング&営業担当として最初に赴任した1995年は、まだ丹頂（※マンダムの前身は丹頂株式会社）のポマードが主力商品でした。ちなみにポマードの市場は元々、華僑が日本から商品を持ち込んだことがきっかけだったようです。 
その後ジェル市場がスタイリング剤で頭角を現し、日本で78年から販売を開始した若い男性向けの化粧品ブランド『ギャツビー』の、アジアでのブランド展開を進めるための投資が2002年に香港からスタート。フィリピンでは05年からミンダナオ島のダバオ市を試験地に選び、テレビ、ラジオ、ペディキャブなどを介して広告をうち認知度向上を試み、ここでの手ごたえを踏まえて06年ごろから本格的にギャツビー・ワックス(小袋)の販売を開始しました。
川北さん：購買力から判断して、アジアでは韓国、台湾、香港、シンガポールなどで販売している日本製ではなく、廉価なインドネシア製を持ってきています。広告面でも、映像コンテンツのほか、広告モデルもインドネシアのものを共有していますが、認知度の点で限界があり、日本における『キムタク』のように、誰もがかっこいいと認め憧れる、そんなローカルセレブリティを探しているところです。販売チャネルは、当地に昔から根付いている特有の小規模雑貨店、サリサリストアでの『トラディショナルトレード』と、それ以外の小売りチェーン店などを通じた『モダントレード』の２つに大別されます。ここ数年は、コアな顧客層となる10代の若い子を取りこぼしてしまうのを防ぐため、ワンコイン（５ペソ）で買える『サチェット（sachet）』と称する１回使いきりの小袋入りワックスの、サリサリストア（トラディショナルトレード）での展開を推進しています。
編集部：市場拡大につなげる特徴的な販促・啓もう活動を紹介して下さい
川北さん：チャーターしたバスにボディラッピングなどの広告を施し、町中を巡回するほか、コアな顧客となる若者に直接、商品に触れて使用してもらう狙いで、事前に許可をとった高校や大学にバスを乗り付け、学生を招いて、 
車内でヘアデザイナーによる実際の使用法などの手ほどきを受けられる機会を提供しています。250校を訪問し、合わせて約2,000万個のワックスの小袋を配布しました。また、ターゲット層がクリアなテレビ番組のスポンサーへの協賛により若者へのスタイリング・ワックス使用方法の啓蒙を行いました。市内RLT２通常大学ベルトのトレイン・ラッピングも現在2車両行っています。
編集部：マンダムはフィリピンに現地法人を立ち上げてから来年で20周年を迎えますが、現地に拠点を設けて事業を行うのと、拠点を構えず販売代理店を指名して事業を行うのとでは、とりわけ消費財の販売において、どのような違いがあると思いますか。
川北さん：代理店をアポイントしているだけの場合、昔ながらの付き合いによるところが多く、保守的になって変わろうとしない。最終ユーザーが見えないなどのマイナス点が考えられます。コンシューマーグッズの流通では『一緒にやっていこうよ』と現地代理店営業などの横に立ってやらなければなりません。そうすることで得られるデータが要になり、生活者（消費者）に役立つ細かいマーケティングができます。
